Perfectionner son argumentaire et traiter les objections

Développer sa performance commerciale

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      Comment faire pour ...   Objectifs pédagogiques
1Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente
2Construire un argumentaire commercial impactant et différenciant
3Identifier les résistances et leur formulation dans le langage pour les atténuer
4Développer la bonne attitude pour répondre aux objections sans se mettre en opposition
5Traiter les objections récurrentes face au prix et à la concurrence
6Engager le client dans l'utilisation de notre produit/solution
Formation perfectionner son argumentaire et traiter les objections - Capite Corpus
Les plus de cette formation
des jeux de rôles pour s’approprier chaque point méthodologique de la formation
une transposition du training sur l’argumentaire à sa propre activité
un plan d’actions individuel, fil rouge pour chacun des participants, tout au long de la formation

Un commercial aguerri a généralement développé son propre argumentaire de vente  qu’il a adapté en fonction des situations et des clients rencontrés. Pour autant, un certain niveau d'expérience et de maîtrise n'empêche pas certains réflexes de s'émousser et il arrive fréquemment que le commercial stagne alors en termes de résultats.  De plus face à des acheteurs de plus en plus professionnels même les commerciaux les plus aguerris peuvent être déstabilisés par les objections. Et passer à côté d’une vente, alors qu'une objection représente parfois un signal d'intérêt (certes paradoxal) est extrêmement frustrant !

Si vous êtes dans ce cas, il est temps d'enrichir votre base de connaissance de nouveaux savoir-faire qui vous permettront de doper votre performance commerciale . Cette formation vente spécifiquement tournée sur l’argumentaire de vente et le traitement d’objections est construite autour de 6 objectifs ciblés à atteindre sur un mode «training» pour se perfectionner et adopter de nouveaux outils.

Types d’activités pédagogiques DécliC DécliC MécaniC MécaniC PratiC PratiC VéridiC VéridiC

Jour 1

Éval'formation > diagnostic individuel : attentes / objectifs / enjeux

PratiC MécaniC

1 Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente

  • Le questionnement et l'écoute
  • La focalisation sur le positif
  • L'anticipation des points négatifs de notre offre
  • L'intérêt pour le client, le client, le client
  • L'importance du silence
PratiC MécaniC VéridiC

2 Construire un argumentaire commercial impactant et différenciant

  • Le schéma "C.A.P." de construction d'argumentaire
  • Les 10 types de "preuves" pour donner du poids : la référence, la démonstration...
  • Le nécessaire rebond sur la situation client pour présenter son offre
  • La mise à jour des faiblesses de son offre et la construction de contre-mesures positives.
  • La différenciation par la mise à jour de ses "Arguments Spécifiques"
  • Les techniques subjectives d’argumentation : la métaphore , l’analogie
PratiC MécaniC

3 Identifier les résistances et leur formulation dans le langage pour les atténuer

  • Le repérage des résistances grâce au métamodèle
  • Les techniques de traitement par le questionnement
  • Les techniques de traitement par le recadrage de sens et de contexte
Jour 2 Réactivation des acquis du jour 1
PratiC MécaniC

4 Développer la bonne attitude pour répondre aux objections sans se mettre en opposition

  • Les 3 réactions classiques à une objection
  • La notion d'accusé de réception
  • La trame S.A.R.C.A.Q. pour faire face sereinement
PratiC MécaniC

5 Traiter les objections récurrentes face au prix et à la concurrence

  • Les 10 techniques pour présenter avantageusement son prix et minimiser les objections
  • La trame type pour répondre à l'objection "c'est cher!"
  • L’attitude à adopter lorsque le client évoque la concurrence
  • Les formules à éviter à tout prix
PratiC MécaniC

6 Engager le client dans l'utilisation de notre produit/solution

  • Les leviers psychologiques à activer pour faire passer le client dans une logique de décision
  • La hiérarchisation des besoins du client
  • La notion de "pré-engagement"
Dates et lieux 
Ce programme est accessible uniquement en intra entreprise ou en individuel. N'hésitez pas à nous contacter !
Tarifs groupés 

 

*Tous nos tarifs sont NET : TVA non applicable, article 293 B du CGI

Perfectionner son argumentaire et traiter les objections

Code 
ARG
 
Public 
Commerciaux terrains ou sédentaires - Technico-commerciaux - Ingénieurs d'affaires
Profil formateur 
Consultant Senior en Techniques de Ventes et relation client
Formation(s) complémentaire(s) 

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La pédagogie Comment faire pour

des outils pour passer du concept  à la pratique

Bibliographie

Formation techniques de vente La Vente: Apprenez les principes dont se servent les champions

Tom Hopkins
Editions de l'Homme

Un livre quasiment incontournable parce que best-seller mondial dans le domaine. L'auteur, américain, nous présente ses conseils avec beaucoup d'emphase, contrepartie de son énergie et sa motivation à défendre ce métier. Pour information, vous y trouverez aussi des conseils qui dépassent le cadre de la vente (gestion du temps...)

Vendeur d'élite : Techniques et savoir-faire des meilleurs vendeurs

Michaël Aguilar
Dunod

L'auteur nous fait profiter de ses conseils avec un style très pédagogique qui en fait un livre de référence dans la vente. Il sera utile aux commerciaux débutants et confirmés tellement son spectre est large et grâce aux exemples issus de l'observation de la pratique des meilleurs vendeurs.

Les techniques de la vente

René Moulinier
Editions d'Organisation

René Moulinier nous décrit dans ce livre les différentes étapes d'un entretien de vente. En vous appuyant sur les techniques qui sont présentées, chacun trouvera des éléments utiles pour améliorer son efficacité commerciale.