Techniques de vente : spécifique aux supports avant vente

Défendre avec assurance les solutions proposées

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      Comment faire pour ...   Objectifs pédagogiques
1Etablir et entretenir un contact positif avec le client
2Réussir sa démonstration devant un auditoire
3Découvrir la situation du client
4Construire son argumentation
5Traiter les objections en face à face et en public
6Repérer et utiliser la position des différents acteurs dans un schéma de vente «complexe»
Formation technique de vente - spécifique aux supports avant vente - Capite Corpus
Les plus de cette formation
des exercices filmés et jeux de rôles pour chacune des méthodes présentées
la construction d’un catalogue personnel d’arguments et de traitement des objections propre à son activité
un plan d’actions individuel, fil rouge pour chacun des participants, tout au long de la formation

Pour les offres complexes, les collaborateurs des Services Techniques sont de plus en plus amenés à accompagner les commerciaux chez les clients lors de la présentation ou la soutenance de propositions commerciales.
Ils viennent alors apporter leur expertise technique, réaliser des démonstrations, supplanter le commercial pour traiter les objections techniques... Pourtant leur présence, bien qu'indispensable, incommode souvent les purs commerciaux qui redoutent leur manque de savoir-faire commercial.

En effet, la plupart des collaborateurs promus à ces fonctions d'avant-vente sont de très bons techniciens, qui connaissent très bien les produits, mais qui n’ont pas à ce jour encore développés la "fibre commerciale" pour défendre avec assurance les solutions proposées aux clients. Alors pour jouer pleinement son rôle durant les soutenances commerciales, cette formation technique de vente spécifique aux supports avant vente est construite autour de 6 objectifs à atteindre pour gagner en assurance et en crédibilité à toutes les étapes de l’acte de vente.

Types d’activités pédagogiques DécliC DécliC MécaniC MécaniC PratiC PratiC VéridiC VéridiC

Jour 1

Éval'formation > diagnostic individuel : attentes / objectifs / enjeux

PratiC MécaniC

1 Etablir et entretenir un contact positif avec le client

  • Les 3 lois de la communication
  • L'impact de sa communication non verbale sur son interlocuteur
  • Les attitudes attendues pour faire une bonne première impression
  • La présentation personnelle : les étapes d'un pitch Personnel
PratiC

2 Réussir sa démonstration devant un auditoire

  • La posture, les gestes, le regard, les déplacements et l'espace de l'orateur
  • Les 20 critères de réussite d’une intervention orale en public (video)
PratiC MécaniC

3 Découvrir la situation du client

  • La liste des informations utiles à recenser pour argumenter ensuite sa proposition
  • Le questionnement en entonnoir (initiation à la maïeutique)
Jour 2 Réactivation des acquis du jour 1
PratiC MécaniC

4 Construire son argumentation

  • Le réflexe CAP : caractéristique - avantage - preuve
  • La notion d'avantage client et de valeur d'usage
  • L'adaptation de son argumentation aux motivations d'achats détectées
  • Les techniques d’argumentation : démonstration, analogies, références...
  • Le closing ou l'art de transformer la situation client en opportunité de vente
PratiC MécaniC

5 Traiter les objections en face à face et en public

  • La bonne attitude à adopter face au client qui objecte
  • La technique de base SARCAQ pour montrer à l’autre que l'on prend en compte son point de vue
  • Les techniques complémentaires pour faire face à toutes les situations
MécaniC

6 Repérer et utiliser la position des différents acteurs dans un schéma de vente «complexe»

  • La notion de réseau d'influence au sein de l'entreprise cliente
  • Les différents niveaux d'interlocuteurs chez le client : leur rôle et leur influence potentielle sur le déroulement du projet
  • Les stratégies à mettre en oeuvre pour les intégrer plutôt que les subir dans son argumentaire
Dates et lieux 
01 et 02 Février 2018
Paris & Lyon
07 et 08 Juin 2018
Paris & Lyon
15 et 16 Novembre 2018
Paris & Lyon
TARIF*
1320 € / participant
Tarifs groupés 

Remise applicable sur une même session pour une même entreprise :

2 inscriptions  > 10% de remise soit 1188 € / participant

3 inscriptions  > 15% de remise soit 1122 € / participant

*Tous nos tarifs sont NET : TVA non applicable, article 293 B du CGI

Techniques de vente : spécifique aux supports avant vente

Code 
AVT
 
Public 
Ingénieurs avant-vente - technico-commerciaux - techniciens expérimentés intervenant en amont du processus commercial
Profil formateur 
Consultant Senior en Techniques de Ventes et relation client

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La pédagogie Comment faire pour

des outils pour passer du concept  à la pratique

Bibliographie

Conquérir de nouveaux clients

Pascal Py
Editions d'Organisation

Un livre clé pour initier les premières démarches de prospection, du téléphone à l'entretien en face à face. Les techniques sont décrites dans un style pratique ce qui en fait un livre opérationnel! Même si vous êtes expérimenté, vous y découvrirez quelques trucs et astuces particulièrement efficaces...

Formation techniques de vente La Vente: Apprenez les principes dont se servent les champions

Tom Hopkins
Editions de l'Homme

Un livre quasiment incontournable parce que best-seller mondial dans le domaine. L'auteur, américain, nous présente ses conseils avec beaucoup d'emphase, contrepartie de son énergie et sa motivation à défendre ce métier. Pour information, vous y trouverez aussi des conseils qui dépassent le cadre de la vente (gestion du temps...)

Les questions qui font vendre

Pierre Rataud
Editions d'Organisation

Cet ouvrage est un guide utile pour tout vendeur qui éprouve des difficultés à trouver des points d'appuis dans le discours du client. Il liste, avec parfois trop de détails, les types de questions et des exemples concrets qui peuvent être réutilisés tels quels.

Les techniques de la vente

René Moulinier
Editions d'Organisation

René Moulinier nous décrit dans ce livre les différentes étapes d'un entretien de vente. En vous appuyant sur les techniques qui sont présentées, chacun trouvera des éléments utiles pour améliorer son efficacité commerciale.

S'adapter pour mieux vendre

Collectif
Nova Vista

Le titre du livre n'est pas révélateur de ce que l'on y trouve ! L'ouvrage décrit en fait 4 grands types de personnalité, et explique comment s'adapter à ces profils pour pouvoir mieux les traiter. Dans cette optique, c'est un livre pratique, tant pour le commercial que le management!

Vendeur d'élite : Techniques et savoir-faire des meilleurs vendeurs

Michaël Aguilar
Dunod

L'auteur nous fait profiter de ses conseils avec un style très pédagogique qui en fait un livre de référence dans la vente. Il sera utile aux commerciaux débutants et confirmés tellement son spectre est large et grâce aux exemples issus de l'observation de la pratique des meilleurs vendeurs.