Réussir ses présentations clients et soutenances commerciales

Faire la différence à l'oral avec des présentations convaincantes

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      Comment faire pour ...   Objectifs pédagogiques
1Préparer efficacement son intervention
2Construire son pitch commercial de présentation
3Concevoir efficacement ses supports visuels
4Animer efficacement sa présentation commerciale
5Gérer l'interactivité
6Réussir la co-animation
Formation réussir ses soutenances commerciales - Capite Corpus
Les plus de cette formation
échanges et illustration à partir de la pratique des participants
un entraînement intensif et parfois filmé pour mesurer sa progression
une formation adaptée à chaque participant qui travaille sur ses présentations commerciales et met directement en œuvre les conseils du formateur et du groupe
un plan d’actions individuel, fil rouge pour chacun des participants, tout au long de la formation

Le processus commercial, notamment en B to B, impose de plus en plus souvent aux commerciaux de défendre soit leur entreprise, soit leur proposition commerciale lors de soutenances formelles où l'utilisation d'un outil type Powerpoint est quasiment un impératif pour faire passer ses messages avec plus d'efficacité.

Cet exercice est parfois délicat pour les commerciaux, davantage habitués à mener des entretiens commerciaux en face à face dans lesquels ils peuvent s'adapter immédiatement à l'interlocuteur, plutôt qu'à dérouler debout face à un public une présentation commerciale davantage normée.

Cette formation aux présentations commerciales de 2 jours est construite autour de 6 objectifs opérationnels répartis sur l’utilisation efficace d’un Powerpoint et sur ces règles d’animation pour que chaque commercial puisse exploiter pleinement son travail de préparation et surtout faire adhérer les décideurs !

Types d’activités pédagogiques DécliC DécliC MécaniC MécaniC PratiC PratiC VéridiC VéridiC

Jour 1

Éval'formation > diagnostic individuel : attentes / objectifs / enjeux

PratiC

1 Préparer efficacement son intervention

  • Le recensement de ses arguments avec le schéma CAP
  • La mise à jour de ses arguments spécifiques
  • L'anticipation des objections
  • Les 5 questions préalables à se poser
  • L'introduction et la conclusion de sa présentation
VéridiC

2 Construire son pitch commercial de présentation

  • Les étapes d’un pitch personnel
  • L'intérêt d'un pitch commercial générique
  • L'objectif et les points clés
  • La hiérarchisation de l'information
VéridiC

3 Concevoir efficacement ses supports visuels

  • La conception d'une diapositive en 4 temps
  • Les 8 principes de conception graphique à respecter
  • Les principes de rédaction
  • Les 3 modes de présentation : diapocument, le téléprompteur, présentation
  • La technique de "l'homme invisible" pour valider la pertinence des informations transmise
Jour 2 Réactivation des acquis du jour 1
PratiC

4 Animer efficacement sa présentation commerciale

  • Les 20 critères de la communication orale en public à respecter (10 critères de fond/ 10 critères de forme)
  • La position de l'orateur
  • La dynamique de groupe
  • Le déroulement de la présentation
PratiC

5 Gérer l'interactivité

  • Les moyens d'obtenir l'implication de l'auditoire et d'éviter l'indifférence
  • Le repérage et l'utilisation d'alliés
  • Les signes de lassitude et de déconcentration de l’auditoire
  • La trame SARCAQ pour traiter les objections
  • La séance de questions /réponses
PratiC

6 Réussir la co-animation

  • Le partage des rôles
  • Les règles de fonctionnement explicites pour ne pas se contredire mutuellement
  • Les codes à prévoir
  • Le rôle spécifique du suiveur et les marqueurs comportementaux.
Dates et lieux 
Ce programme est accessible uniquement en intra entreprise ou en individuel. N'hésitez pas à nous contacter !
Tarifs groupés 
 

*Tous nos tarifs sont NET : TVA non applicable, article 293 B du CGI

Réussir ses présentations clients et soutenances commerciales

Code 
PSC
 
Public 
Tous commerciaux devant présenter des offres commerciales à des clients - des distributeurs - des prescripteurs
Profil formateur 
Consultant Senior, en Techniques de Ventes et expert communication orale

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La pédagogie Comment faire pour

des outils pour passer du concept  à la pratique

Bibliographie

La boîte à outils du développement personnel en entreprise

Laurent LAGARDE, Directeur pédagogique CAPITE CORPUS
DUNOD

Découvrez 71 outils pour rendre votre quotidien professionnel plus épanouissant. Vous trouverez dans cette boîte à outils toutes les techniques et astuces pour vous sentir plus à l'aise dans votre environnement professionnel.

Vendeur d'élite : Techniques et savoir-faire des meilleurs vendeurs

Michaël Aguilar
Dunod

L'auteur nous fait profiter de ses conseils avec un style très pédagogique qui en fait un livre de référence dans la vente. Il sera utile aux commerciaux débutants et confirmés tellement son spectre est large et grâce aux exemples issus de l'observation de la pratique des meilleurs vendeurs.

L'excellence à l'oral : Développer son charisme

Lionel Bellenger
ESF Editeur

C'est la troisième édition de cet ouvrage et on comprend pourquoi: tout y est! Le livre est extrêmement complet, puisqu'il aborde aussi bien les différentes techniques que l'ensemble des situations dans lesquelles il est possible de prendre la parole en public (avec leurs spécificités).

La prise de parole en public

Catherine Sorzana - Victoires Editions

L'auteur est une spécialiste des techniques de communication en public et avec les médias. Elle donne dans ce livre ses expériences et ses conseils agrémentés de détails pratiques. Elle puise notamment dans le registre du théâtre pour donner des conseils pour maîtriser sa communication non verbale et sa voix.