Prospection téléphonique : Prises de rendez-vous en B to B

Gagner en productivité avec des argumentaires structurés

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      Comment faire pour ...   Objectifs pédagogiques
1Organiser son activité de prospection téléphonique
2Argumenter la proposition de rendez-vous
3Structurer son appel
4Passer les barrages de l’assistante
5Traiter les objections du décideur
6Déceler le potentiel d’un prospect
Formation prospection téléphonique - Capite Corpus
Les plus de cette formation
une formation 100% opérationnelle de retour au poste de travail : les participants construisent et repartent avec leurs propres outils
des simulations en binômes pour rôder les scripts d'appels avec l'assistante et le décideur, débriefing personnalisé du formateur sur la forme et le fond
un plan d’actions individuel, fil rouge pour chacun des participants, tout au long de la formation
formation réalisable en intra : entrainement sur des appels réels de prospects.

Dans le domaine de la prospection téléphonique en B to B, le commercial est confronté à plusieurs difficultés : d’abord parce qu’il est parfois compliqué d'identifier l'acheteur final d'un produit ou d'un service, parce qu'il dépend en grande partie de l'organisation et de la taille de l'entreprise, ensuite parce qu’une fois le décideur atteint il faut être percutant en quelques secondes pour le convaincre de nous rencontrer.

Lorsque la nature du produit / service conduit à un acte de vente "one-shot", les commerciaux travaillent donc à 98% sur de nouveaux clients, ce qui nécessite une véritable compétence en prospection téléphonique. Construite autour de 6 objectifs qui seront atteints en transposant directement la formation à sa propre activité, cette formation à la prospection téléphonique spécifique à la prise de rendez-vous téléphonique en B to B vous permettra d’augmenter significativement le ratio prise de rendez-vous / nombre d'appels passés.

Types d’activités pédagogiques DécliC DécliC MécaniC MécaniC PratiC PratiC VéridiC VéridiC

Jour 1

Éval'formation > diagnostic individuel : attentes / objectifs / enjeux

MécaniC

1 Organiser son activité de prospection téléphonique

  • La définition d’une cible homogène
  • Les créneaux horaires
  • Les indicateurs et ratios clés
  • Le suivi de son activité et la planification
  • L'attitude intérieure positive
MécaniC VéridiC

2 Argumenter la proposition de rendez-vous

  • Les arguments pour intéresser un prospect à nous rencontrer
  • La notion de bénéfice produit appliquée au rendez-vous
  • L'adéquation des arguments avec les motivations d'achat type des clients
  • Les règles de communication pour mieux influencer au téléphone
  • Le vocabulaire au téléphone
VéridiC

3 Structurer son appel

  • Les prétextes d’appel pour légitimer le contact téléphonique
  • La présentation personnelle
  • La présentation de son entreprise
  • La vente du rendez-vous : la règle des 3
  • La proposition de date de rendez-vous
  • La prise de congé
Jour 2 Réactivation des acquis du jour 1
PratiC VéridiC

4 Passer les barrages de l’assistante

  • La trame d'entrée en relation, pour se différencier des autres commerciaux
  • La question "quel est l'objet de votre appel ?" et les moyens d'y répondre
  • Les techniques pour insister
PratiC VéridiC

5 Traiter les objections du décideur

  • Les méthodes de base : ABCD / quasi-polyvalente / A3R / le contre-questionnement
  • L'auto-objection
PratiC

6 Déceler le potentiel d’un prospect

  • Le bon moment pour qualifier le prospect
  • La construction en entonnoir inversé : du moins impliquant au plus impliquant
  • Les questions à poser pour qualifier le prospect
  • Les étapes de l’entretien de qualification
Dates et lieux 
05 et 06 Février 2018
Paris & Lyon
04 et 05 Octobre 2018
Paris & Lyon
TARIF*
1320 € / participant
Tarifs groupés 

Remise applicable sur une même session pour une même entreprise :

2 inscriptions  > 10% de remise soit 1188 € / participant

3 inscriptions  > 15% de remise soit 1122 € / participant

*Tous nos tarifs sont NET : TVA non applicable, article 293 B du CGI

Prospection téléphonique : Prises de rendez-vous en B to B

Code 
RVT
 
Public 
Commerciaux spécialisés en B to B - Assistant(e)s commerciaux - Téléconseillers
Profil formateur 
Consultant Senior en techniques commerciales spécialiste du téléphone

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La pédagogie Comment faire pour

des outils pour passer du concept  à la pratique

Bibliographie

Bien prospecter au téléphone pour obtenir des rendez-vous

Michel Baudier
Maxima Laurent du Mesnil éditeur

Michel Baudier revient dans un livre dédié à la prospection téléphonique. Ceux qui ont lu "Je téléphone avec succès" y trouveront un complément d'information utile, notamment pour le traitement d'objections. En plus l'auteur propose quelques exercices pour travailler sa voix.

Gagner de nouveaux clients : La prospection efficace

Frédéric Vendeuvre, Philippe Beaupré
Dunod

Les auteurs nous présentent la démarche de prospection du téléphone à l'entretien en face à face. L'ouvrage est clair et bien structuré, mais il manque des exemples et illustrations qui le rendraient davantage opérationnel.

Je téléphone avec succès

Michel Baudier
Maxima

Un des rares livres sur le téléphone, tant en appel entrant qu'en appel sortant. Le livre fourmille d'exemples pratiques et les méthodes exposées sont simples, mais pas forcément transférables à tous les secteurs d'activité !

Téléphonez gagnant

Iain Maitland
Editions L'Express

Le livre est un vrai fourre-tout de cas pratiques... A chaque situation professionnelle, il vous propose un script d'appel téléphonique complet. Il y a évidemment des idées intéressantes, mais cela nécessite une lecture approfondie pour aller les dénicher.