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Prospection téléphonique : Prises de rendez-vous en B to B |
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- Objectifs
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Objectifs de la formation
- Augmenter son ratio de prise de rendez-vous téléphonique
- S'approprier un argumentaire convaincant et prendre plus de rendez-vous
- Passer les barrages pour parler au bon interlocuteur
- Compétences
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Objectifs pédagogiques
A l'issue de la formation le participant sera capable de :
- Organiser son activité de prospection téléphonique
- S'appuyer sur les règles de communication pour mieux influencer
- Argumenter la vente du rendez-vous
- Savoir construire une trame de prise de rendez-vous par téléphone
- Mettre en oeuvre les techniques pour passer les barrages de l’assistante
- Maîtriser et savoir utiliser les méthodes de traitement d’objections pour convaincre le décideur
- Déceler le potentiel du prospect pour éviter un déplacement inutile
- Dates
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Paris & Lyon :
17 et 18 novembre 2011
27 et 28 mars 2012
28 et 29 juin 2012
24 et 25 septembre 2012
19 et 20 novembre 2012
- Tarifs
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| Tarif/participant : 990 € |
- Remise de 15% à partir de 2 inscrits soit 842 € /participant
- Remise de 20 % à partir de 3 inscrits soit 792 € /participant
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| Découvrez nos formules Pass : |
 
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- Public
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Personnes concernées :
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Commerciaux spécialisés en B to B avec une pratique du téléphone en tant qu'outil de prospection - Commerciaux grands comptes, avec une pratique du téléphone en tant qu'outil de prospection
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| Pré-requis : |
Aucun |
| Effectif : |
Minimum 4 participants
Maximum 8 participants |
- Vous inscrire
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A télécharger
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A renvoyer :
- - mail :
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- - fax : + 33 (0) 979 947 940
- - courrier : Capite Corpus, 4 rue Stella - 69002 Lyon
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Dans le domaine de la prospection téléphonique en B to B, le commercial est confronté à plusieurs difficultés :
- Il est souvent difficile d'identifier l'acheteur final d'un produit ou d'un service, parce qu'il dépend en grande partie de l'organisation et de la taille de l'entreprise.
- Certains secteurs d'activité ou certaines entreprises refusent les actions de démarchage "porte-à-porte" : la prospection téléphonique redevient alors la première porte d'entrée.
En plus, lorsque la nature du produit / service conduit à un acte de vente "one-shot", les commerciaux travaillent donc à 98% sur de nouveaux clients, ce qui nécessite une véritable compétence en prospection téléphonique.
La formation à la prospection téléphonique spécifique à la prise de rendez-vous téléphonique en B to B vise à augmenter le ratio prise de rendez-vous / nombre d'appels passés, pour gagner en efficacité.
Pour rendre cette formation prise de rendez vous téléphonique la plus opérationnelle possible, nous demandons aux futurs participants de venir avec un fichier (si possible qualifié) de 50 prospects et 1 téléphone portable, afin que nous puissions durant la formation passer de la théorie à la pratique.
L'organisation de son activité de prospection téléphonique
- Le conditionnement positif / préparation mentale
- La définition d’une cible homogène
- Les créneaux horaires
- Les indicateurs et ratios clés
- Le tableau de bord personnel
Les règles de communication pour mieux influencer
- L’usage d’un vocabulaire adapté : les mots et tournures de phrase à éviter, le style à privilégier
- Les modalités de la voix : le rythme, débit, articulation et intonation
La vente du rendez-vous
- Les arguments pour intéresser un prospect à nous rencontrer
- La notion de bénéfice produit appliquée au rendez-vous
- L'adéquation des arguments avec les motivations d'achat type des clients
La construction d'une trame de prise de rendez-vous par téléphone
- Les prétextes d’appel pour légitimer le contact téléphonique
- La présentation personnelle
- La présentation de son entreprise
- La vente du rendez-vous : la règle des 3
- La proposition de date de rendez-vous
Les techniques pour passer les barrages de l’assistante
- La trame d'entrée en relation, pour se différencier des autres commerciaux
- La question "quel est l'objet de votre appel ?" et les moyens d'y répondre
- Les techniques pour insister
Les méthodes de traitement d’objections
- Les méthodes de base : ABCD / quasi-polyvalente / A3R / le contre-questionnement
- Les méthodes élaborées : appel à témoin, répétition, reformulation positive, analogie, vente du regret, auto-objection...
L'évaluation du potentiel du prospect
- Le bon moment pour qualifier le prospect
- La construction en entonnoir inversé : du moins impliquant au plus impliquant
- La bonne alternance entre questions ouvertes, questions à choix multiples et questions fermées
- Les étapes de l’entretien de qualification
Consultant Senior en Techniques de Ventes, qualifié en PNL et analyse transactionnelle
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Bien prospecter au téléphone pour obtenir des rendez-vous
Michel Baudier - Maxima Laurent du Mesnil éditeur
Michel Baudier revient dans un livre dédié à la prospection téléphonique. Ceux qui ont lu "Je téléphone avec succès" y trouveront un complément d'information utile, notamment pour le traitement d'objections. En plus l'auteur propose quelques exercices pour travailler sa voix.
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Gagner de nouveaux clients : La prospection efficace
Frédéric Vendeuvre, Philippe Beaupré - Dunod
Les auteurs nous présentent la démarche de prospection du téléphone à l'entretien en face à face. L'ouvrage est clair et bien structuré, mais il manque des exemples et illustrations qui le rendraient davantage opérationnel.
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Je téléphone avec succès
Michel Baudier - Maxima
Un des rares livres sur le téléphone, tant en appel entrant qu'en appel sortant. Le livre fourmille d'exemples pratiques et les méthodes exposées sont simples, mais pas forcément transférables à tous les secteurs d'activité !
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Téléphonez gagnant
Iain Maitland - Editions L'Express
Le livre est un vrai fourre-tout de cas pratiques... A chaque situation professionnelle, il vous propose un script d'appel téléphonique complet. Il y a évidemment des idées intéressantes, mais cela nécessite une lecture approfondie pour aller les dénicher.
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