Vente par téléphone

Qualifier, intéresser, et motiver un prospect à acheter

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      Comment faire pour ...   Objectifs pédagogiques
1Adopter la bonne démarche dès le démarrage d’une campagne
2Identifier les prétextes d’appels
3Qualifier rapidement son contact
4Susciter l’intérêt du client en valorisant son rôle
5Motiver le prospect sur son offre tout au long de l’entretien
6Adapter le traitement des objections au prospect
Formation vente par téléphone - Capite Corpus
Les plus de cette formation
production au cours de la formation d'au moins 1 trame d'appel par participant adaptée à la spécificité BtoC ou BtoB
des simulations pour tester tout au long de la formation la pertinence des trames proposées
recensement des objections pour chacun des produits/ et ou services vendus et création d’un catalogue de réponses personnalisées aux objections rencontrées
un plan d’actions individuel, fil rouge pour chacun des participants, tout au long de la formation

La télévente ou vente par téléphone, peut aussi bien cibler des clients existants que des prospects,  elle peut alors se positionner sous deux formes : en renfort pour concrétiser des ventes additionnelles à des clients existants ou en substitution de la force commerciale terrain sur des produits simples. Dans les 2 cas un des savoir-faire essentiels est de réussir à intéresser très vite le prospect.

Si vous êtes déjà dans un poste de commercial terrain, cette formation vente par téléphone vous apprendra à adapter vos techniques de vente à l'outil téléphone. Si vous êtes sédentaire, elle vous permettra de développer ce savoir-faire de moins en moins incontournable. Dans tous les cas, construite autour de 6 objectifs à atteindre progressivement cette formation vente par téléphone vous donnera à la fois une démarche, une structure et au delà un état d’esprit positif pour mener vos campagnes.

 

Types d’activités pédagogiques Expérimentation Expérimentation Intégration Intégration Production Production Réflexion Réflexion

Jour 1 Questionnaire avant stage & évaluation de positionnement

Intégration Réflexion

1 Adopter la bonne démarche dès le démarrage d’une campagne

  • L'influence de l'état d’esprit, d'une certaine "préparation mentale"
  • Le rôle de la voix comme vecteur d'influence
  • Le vocabulaire, les mots et expressions « noires »
  • La préparation comme avantage crucial
  • Les différentes étapes d’un appel sortant et les points cruciaux
  • La structure d’un scénario d’appel ("script d'appel")
Intégration Production

2 Identifier les prétextes d’appels

  • Trouver un bon motif pour solliciter le client
  • Recenser l’ensemble des prétextes possibles
  • Organiser ces prétextes par type de campagne
Expérimentation

3 Qualifier rapidement son contact

  • La définition de la cible et les critères fondamentaux à valider avant d'aller plus loin
  • Les questions de pré-qualification
  • La méthode de "la lecture de pensée" pour gagner du temps dans le ciblage

Jour 2 Réactivation des acquis du jour 1

Expérimentation Production

4 Susciter l’intérêt du client en valorisant son rôle

  • Les phrases «test» qui valorisent un rôle de conseil
  • La traduction des caractéristiques d’un produit en avantages pour le client
  • La construction d'un catalogue d’accroches réutilisables pour les différentes campagnes
  • Le « yes set » ou comment capitaliser sur le « oui » pour ferrer l’opportunité de vente
Expérimentation Production

5 Motiver le prospect sur son offre tout au long de l’entretien

  • La structure générale d'une proposition
  • L'importance des exemples pour concrétiser l'intérêt de la proposition
  • Quand et comment présenter le prix
  • Les techniques de concrétisation à l’achat
Expérimentation Production

6 Adapter le traitement des objections au prospect

  • La méthode ABC
  • La méthode de la réfutation quasi-polyvalente (les petites phrases « passe-partout »)
  • La méthode A3R
  • La méthode RIRA
Dates et lieux 
17 et 18 Juillet 2014
Paris & Lyon
15 et 16 Décembre 2014
Paris
TARIF*
1090 € / participant
Tarifs groupés 

Remise applicable sur une même session pour une même entreprise :

2 inscriptions  > 10% de remise soit 981 € / participant

3 inscriptions  > 15% de remise soit 927 € / participant

*Tous nos tarifs sont NET : TVA non applicable, article 293 B du CGI

Code 
VTT
 
Public 
Télévendeurs
Profil formateur 
Consultant Senior en techniques commerciales spécialiste du téléphone

La pédagogie Comment faire pour

des outils pour passer du concept  à la pratique

Sur-mesure intra-entreprise

Des programmes sur-mesure et des formateurs qui interviennent au coeur de votre entreprise.

Bibliographie

Je téléphone avec succès

Michel Baudier
Maxima

Un des rares livres sur le téléphone, tant en appel entrant qu'en appel sortant. Le livre fourmille d'exemples pratiques et les méthodes exposées sont simples, mais pas forcément transférables à tous les secteurs d'activité !

Le Guide du savoir-faire au téléphone

Patricia Richard-Postal
Demos

Didactique, facile à lire, cet ouvrage pourrait devenir un référentiel de la relation client au téléphone dans votre entreprise. Il y a même quelques exercices qui permettent d'intégrer les outils proposés.

Téléphonez gagnant

Iain Maitland
Editions L'Express

Le livre est un vrai fourre-tout de cas pratiques... A chaque situation professionnelle, il vous propose un script d'appel téléphonique complet. Il y a évidemment des idées intéressantes, mais cela nécessite une lecture approfondie pour aller les dénicher.