Même si nous pouvons avoir tendance à considérer qu'en entreprise, seuls les commerciaux négocient, c'est sous-estimer que du fait de la présence de limites budgétaires toutes les ressources et les moyens ne sont pas disponibles au moment où vous pouvez en avoir besoin.
Le cas est particulièrement frappant pour les chefs de projets ou directeurs de projets qui doivent en amont négocier avec la Direction et en aval avec les parties-prenantes au projet qui vont chercher à obtenir des ressources supplémentaires ou à allonger les délais. C'est aussi le cas entre le collaborateur et son Manager au moment de la fixation d'objectifs annuels ou pour les fonctions RH au moment des négociations salariales. La négociation est donc omni-présente en contexte professionnel.
Cette formation négociation efficace vous propose de vous armer pour mener des négociations dans tous les autres contextes que celui du commercial : 6 objectifs opérationnels construits crescendo pour savoir comment se préparer, se positionner et agir à chaque étape de la négociation.
Types d’activités pédagogiques
DécliC
MécaniC
PratiC
VéridiC
Éval'formation > diagnostic individuel : attentes / objectifs / enjeux
1 Argumenter et influencer la prise de position de son interlocuteur
- Le réflexe CAP pour parler en termes de bénéfices pour l'autre
- Les techniques de questionnement
- L'art de la maïeutique
2 Gérer l'opposition, les objections sans être déstabilisé
- Les 3 réactions classiques à une objection / "attaque"
- La notion d'accusé de réception
- La trame SARCAQ pour faire face sereinement
3 Déjouer les tactiques de son interlocuteur
- Les moyens pour faire changer son interlocuteur de position
- Les types de recadrage
- Savoir dire non
- Les techniques pour résister
- Le DESC pour faire une critique recevable par un client
4 Construire un scénario de négociation maîtrisé
- Le recensement / recueil des informations
- Les enjeux de la négociation, pour soi et l'autre partie
- Le plan B ("BATNA") pour évaluer la sortie de la négociation
- La notion de contrepartie
- Les cartes de la négociation
- Les solutions négociables
5 Se positionner dans toutes les phases d'un round de négociation
- Les 4 phases de la négociation
- Les 3 niveaux de closing
- L'annonce des objectifs
- La notion d'ancrage
- Le réflexe argument
6 Engager son interlocuteur vers la conclusion
- Les 7 techniques pour concéder
- Les techniques de fermeture
- Conclure un accord
S.A.V. Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois.
*Tous nos tarifs sont NETS : TVA non applicable, article 293 B du CGI
