Contexte
Le contexte économique difficile est ressenti très largement dans cette entreprise où les restructurations et pressions tirent naturellement le marché vers le bas.
Par ailleurs la rationalisation des process d’achat par le biais de plateformes informatisées laissent peu l’opportunité de défendre une offre en dehors de son prix.
Pour pérenniser la valeur ajoutée de l’entreprise sur la qualité de ses services, la Direction s’est fixée comme objectif de positionner sa force commerciale dans un rôle de «conseil» auprès de ses clients et prospects.
Peu habitués à ce positionnement les commerciaux vont donc devoir changer radicalement leur posture et plus globalement leur approche commerciale. En faisant appel à Capite Corpus, l’entreprise souhaite opérer progressivement ce changement philosophique chez ses commerciaux, en développant leur curiosité, leur intérêt général pour le client, quel que soit son potentiel.
Détail programme
Module : Changer l'approche client des commerciaux
Durée : 3 jours
Spécificité : la première journée consacrée à la négociation est construite autour d’une étude de cas «achat» mettant en scène l’ensemble des participants
Contenu :
● Adopter un état d'esprit favorable à la réalisation d'une négociation profitable pour chaque partie
▸ La préparation d'une négociation
▸ La posture première d'une négociation réussie
▸ L'intérêt à l'autre par le questionnement et l'écoute
● Appréhender le fonctionnement des acheteurs et leurs techniques pour mieux leur vendre
▸ Le processus d'achat dans les entreprises
▸ La mise en concurrence
▸ La préparation d'une négociation du côté de l'acheteur
▸ Les tactiques des acheteurs en négociation
● Découvrir la partie "conseil" liée au rôle de commercial pour se différencier et apporter une valeur ajoutée supérieure au client
▸ L'analogie entre le rôle de conseil et le métier du "consultant en logistique"
▸ La légitimité d'un consultant
▸ La trame d'intervention d'un consultant
● Exploiter les références client pour donner du poids et de la valeur ajoutée à son entretien de vente
▸ La construction d'un business case
▸ Les références client non exploitées
▸ La mise en "histoire" des références client pour laisser une trace et inciter à la réflexion
● Argumenter avec plus de force les points forts de l'entreprise
▸ Le schéma CAP pour traduire les caractéristiques de son offre en bénéfice pour le client
▸ La mise en évidence des "AS" = les arguments spécifiques
▸ Les formes d'analogies pour sortir du discours purement rationnel
● Construire un pitch de présentation de l'entreprise pour donner vie aux arguments
▸ Le déroulement d'un pitch de 10-15 minutes (transposable ensuite en mode rédactionnel)
▸ L'auto-questionnement "et alors?" pour vérifier la pertinence du pitch
▸ Les aides visuelles possibles, sans Powerpoint
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