Dans le domaine de la prospection téléphonique en B to B, le commercial est confronté à plusieurs difficultés : d’abord parce qu’il est parfois compliqué d'identifier l'acheteur final d'un produit ou d'un service, parce qu'il dépend en grande partie de l'organisation et de la taille de l'entreprise, ensuite parce qu’une fois le décideur atteint il faut être percutant en quelques secondes pour le convaincre de nous rencontrer.
Lorsque la nature du produit / service conduit à un acte de vente "one-shot", les commerciaux travaillent donc à 98% sur de nouveaux clients, ce qui nécessite une véritable compétence en prospection téléphonique. Construite autour de 6 objectifs qui seront atteints en transposant directement la formation à sa propre activité, cette formation à la prospection téléphonique spécifique à la prise de rendez-vous téléphonique en B to B vous permettra d’augmenter significativement le ratio prise de rendez-vous / nombre d'appels passés.
Types d’activités pédagogiques
DécliC
MécaniC
PratiC
VéridiC
Éval'formation > diagnostic individuel : attentes / objectifs / enjeux
1 Organiser son activité de prospection téléphonique
- La définition d’une cible homogène
- Les créneaux horaires
- Les indicateurs et ratios clés
- Le suivi de son activité et la planification
- L'attitude intérieure positive
2 Argumenter la proposition de rendez-vous
- Les arguments pour intéresser un prospect à nous rencontrer
- La notion de bénéfice produit appliquée au rendez-vous
- L'adéquation des arguments avec les motivations d'achat type des clients
- Les règles de communication pour mieux influencer au téléphone
- Le vocabulaire au téléphone
3 Structurer son appel
- Les prétextes d’appel pour légitimer le contact téléphonique
- La présentation personnelle
- La présentation de son entreprise
- La vente du rendez-vous : la règle des 3
- La proposition de date de rendez-vous
- La prise de congé
4 Passer les barrages de l’assistante
- La trame d'entrée en relation, pour se différencier des autres commerciaux
- La question "quel est l'objet de votre appel ?" et les moyens d'y répondre
- Les techniques pour insister
5 Traiter les objections du décideur
- Les méthodes de base : ABCD / quasi-polyvalente / A3R / le contre-questionnement
- L'auto-objection
6 Déceler le potentiel d’un prospect
- Le bon moment pour qualifier le prospect
- La construction en entonnoir inversé : du moins impliquant au plus impliquant
- Les questions à poser pour qualifier le prospect
- Les étapes de l’entretien de qualification
S.A.V. Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois.
*Tous nos tarifs sont NETS : TVA non applicable, article 293 B du CGI
